Keputusan Manajemen Saluran

Manajemen Saluran
Tenaga saluran langsung berhadapan dengan produsen atau distributor. Mereka berkomunikasi dan melakukan usaha-usaha untuk memperoleh order pembelian bagi perusahaan. Ada beberapa proses dalam manajemen saluran ;
1.    Penentuan deskripsi tugas
2.    Penentuan kebutuhan dan organisasi penjualannya
3.    Mencari dan memiilih calon karyawan
4.    Pemberian kompensasi dan motivasi
5.    Mengevaluasi unjuk kerja

Memilih Anggota Saluran
Apabila rancangan perusahaan telah dibentuk, maka langkah berikutnya adalah mencari tenaga saluran. Dapat ditarik tenaga saluran yang sudah atau yang belum berpengalaman untuk dididik kemudian. Langkah penting dalam penarikan karyawan adalah mealkukan analisis pekerjaan dan menyiapkan persyaratan-persyaratan yang harus dipenuhi oleh calin tenaga saluran. Seleksi karyawan untuk tugas menyalurkan ataupun menjual dari pintu ke pintu adalah lebih baik dengan menggunakannya sebagai uji coba. Dengan demikian akan segera diektahui karyawan yang mampu dan yang tidak.

Memotivasi Anggota Saluran
Banyak upaya yang dapat dilakukan untuk pemberian kompensasi dan motivai, yaitu :
1.    Upah langsung
2.    Komisi langsung
3.    Kombinasi upah dan komisi
4.    Bonus

Evaluasi Anggota Saluran
Penilaian unjuk kerja tenaga saluran merupakan hal yang kompleks, karena tenaga saluran dan wilayah kerjanya adalah berlainan situasi. Perusahaan memperoleh informasi tentang mereka melalui berbagai cara. Yang utama adalah melalui laporan penyaluran dilengkapi dengan data pribadi tenaga saluran, tanggapan maupun keluhan pelanggan, survei konsumen dan wawancara langsung. Masing-masing tenaga saluran mempunyai kewajiban menulis laporan kerjanya melalui rencana tugas yang akan dilakukan serta laporan kunjungan.
Laporan tersebut akan dinilai dan dievaluasi oleh manajemen melalui tiga metode :
1.    Perbandingan antar tenaga saluran
2.    Perbandingan dengan hasil masa lalu
3.    Dan wawancara terhadap kemampuan tenaga saluran terhadap penguasaan pengetahuan perusahaan, produk, pelanggan, pesaing, wilayah penjualan dan tanggung jawabnya.